El sector del asesoramiento es como un ser vivo en continuo estado de cambio y evolución. Entre esas cosas que se alteran están las propias figuras que forman parte de este ecosistema, como la del agente. Varias entidades de banca privada independiente reflexionan sobre esta transformación en el marco del XVII Think Tank BNY Mellon.
“Se está produciendo una transformación de la figura del agente. Antes, cuando te salías de una entidad, una alternativa que había era irte como agente. Entonces, te considerabas un poco más independiente pero, al final, te dabas cuenta de que seguías dependiendo de una entidad, de sus productos, de sus comisiones y de su personal. Los que en su momento lo vimos rápido decidimos irnos a una estructura independiente, a una ESI, que tiene la ventaja de la multidepositaría y de trabajar con quién más le convenga al clientes en función de sus características. Creo que esta evolución, que nosotros vimos en su momento, es la que se está produciendo ahora”, opina José Ignacio Marijuan, CEO y socio de Norwealth Capital. Insiste en que se trata de una transformación importante, y que va a ser rápida: “En cuanto el talento salga de las entidades apreciará que ser agente de una ESI es mejor que serlo de un banco porque en el primer caso puedes trabajar con una multitud de depositarios, lo que te permite contar con una abanico más amplio de posibilidades”. En definitiva, considera que los agentes exclusivos de entidades van a ir disminuyendo.
Ahondando en la misma idea, Marc Ciria, director general de Diagonal Inversiones, comenta que “el agente de la entidad financiera antes podía hacer muchas más cosas que ahora”, y considera que, efectivamente, el paso natural al salir de una entidad es la de hacerse agente: “Cuando te haces agente te das cuenta de que puedes hacer cosas distintas; pero cada vez menos porque el regulador limita mucho más al agente, al banco. Por lo tanto, estoy totalmente de acuerdo en que el agente tiene que ver mucho más valor en una ESI que en una única entidad financiera. Eso hay que ponerlo en valor y saberlo explicar, lo que no siempre es fácil”. Adelanta también que van a incorporar a agentes financieros, pero despacio porque el tema es delicado, ya que el 90% de los problemas con el regulador en una ESI son debidos a praxis de agentes financieros: “Iremos incorporando personas que conozcamos ex ante que puedan aportar valor y que crean que, por vocación, es ese su siguiente paso profesional. Pero lo vamos a hacer con cierta cautela, con control interno y tras tener un gran conocimiento de la regulación, que es muy exigente”.
Carlos González, director de Welzia, está de acuerdo y cuenta que solo tienen un agente. Insiste en que la cautela es clave por el riesgo reputacional que se asume. Coincide en que lo relevante en un agente financiero es su vocación de servicio a los clientes, que no solo se guie por la cuenta de pérdidas y ganancias: “Las comisiones que cobramos nosotros son más bajas y a la hora de remunerarles las cuantías son menores. Sin embargo, quien mire con una perspectiva de más largo plazo se dará cuenta de que asociarse a una entidad como la nuestra tiene mucho más futuro porque pones a su servicio una amplia plataforma donde puedes realmente trabajar con varios depositarios, trabajar aquí, e incluso fuera de España”. En este sentido, añade que la firma está avanzando en la internacionalización y ya operan con Suiza y Luxemburgo.
iCapital es una EAF, y en este caso Guillermo Santos, asesor, analista y responsable de Estrategia de la entidad, comenta que los agentes tienen por regulación bastantes limitaciones en su actividad, algo que no le preocupa. “Yo solo busco en un agente que me presente a los clientes. La aplicación de nuestro modelo macro, de análisis, de asset allocation y de stock picking de productos es trabajo del asesor, es nuestro know how”. Insiste en que le interesa esta figura porque, en una industria tan complicada de crecer desde el punto de vista de fondo de comercio, puede aportar perfiles del tipo de cliente que buscan. ¿Y cuál es ese perfil de cliente? El de una cartera medio grande o grande, de esas que hay pocas en España. En iCapital todavía no tienen ningún agente financiero, pero asegura que es un tema que están estudiando y en el que Control está trabajando.
