David Espeja (Banca March): “El marco regulatorio exige una gestión prudente, servicio especializado y sofisticación en producto”

Hace un lustro comenzó lo que ahora la industria llama tsunami regulatorio con una serie de normas para proteger al inversor, tras la debacle por la crisis financiera, y para potenciar la inversión sostenible. Un maremágnum que aún no ha concluido. En 2026, las autoridades europeas revisarán la Retail Investment Strategy (RIS) para decidir si amplía la prohibición de las retrocesiones, limitadas de momento a las operaciones sin asesoramiento.

Un horizonte incierto que conduce a una “gestión prudente” en los próximos años, en palabras de David Espeja, director de Unidad de Banca Privada de Banca March. Una cautela junto a dos propuestas de valor: producto y servicio especializado. “El producto es importante, tratamos de ser innovadores, sofisticados, pero a la vez aportar una oferta completa en función del perfil de riesgo, por lo que el servicio especializado, el estar cerca del cliente también es fundamental” en la estrategia de inversión del banco familiar, tal y como pone de manifiesto en la mesa redonda titulada “La banca privada del futuro: tendencias clave para el negocio de altos patrimonios”, organizada por BNY Mellon Investment Management y FundsPeople con motivo del aniversario del Think Tank y en el que también se ha presentado el I Barómetro de Altos Directivos de España.

Inversión alternativa

Dentro de esos productos, por excelencia está el fondo de inversión, pero la entidad cada vez va aumentando el peso de los vehículos de inversión alternativa en las carteras de los inversores, en función del importe de su patrimonio. Cuanto más elevado, más porcentaje en mercados privados.

Instrumentos que, a juicio del director de Unidad de Banca Privada de Banca March, “jugarán un papel cada vez más importante”, especialmente cuando la propuesta es una coinversión y este alineamiento de intereses da una mayor confianza. “Hay muchas posibilidades, pero hay que tener mucho cuidado sobre qué cliente puede invertir”, es decir, “que tenga el conocimiento y que sea consciente de su iliquidez”, porque “estamos hablando de dejar una parte de su patrimonio a un horizonte temporal de 8-10 años, y eso no lo aguanta cualquier inversor de banca privada”, advierte.

Y coinciden los encuestados en el Barómetro sobre el crecimiento del mercado privado en los próximos cinco años, cuyo peso en las carteras estará en una horquilla entre el 20%-40%.

Nuevas generaciones

Dado lo limitado que es el número de clientes de este segmento de inversión, y por la propia experiencia de la entidad como banco familiar (ya en la cuarta generación), la sucesión del patrimonio de padres a hijos y cómo se les acompaña es “crucial”.

Cita como botones de muestra de ese acompañamiento para llegar a perfiles más jóvenes el lanzamiento el año pasado de la plataforma Avantio, que supone la digitalización de su modelo de banca privada, sin renunciar al trato personalizado, y la Cátedra Banca March de la Empresa Familiar, una iniciativa puesta en marcha hace una década entre la Universidad de las Islas Baleares, el Instituto de Empresa Familiar (IEF) y la Asociación Balear de la Empresa Familiar (ABEF).

Cuidado con la rotación

David Espeja considera que una rotación excesiva, en un negocio en el que la confianza es fundamental, no es la mejor noticia para los clientes y que “la clave está en analizar sus causas”. Explica que a los clientes con altos patrimonios “les cuesta abrirse, contar todo lo que tienen acumulado, cómo lo han generado y sus expectativas. La perspectiva de tener que volver a contarlo no les gusta”.

De hecho, el I Barómetro de Altos Directivos de España pone de manifiesto que estos movimientos de entrada y salida de profesionales en la industria se siguen viendo de forma negativa, aunque ya en menor medida que hace un lustro (36% versus 48% de la encuesta de 2017).

El directivo no es contrario a los fichajes puntuales a la par que se abordan posibles movimientos corporativos de fusiones y adquisiciones (M&A) para aumentar el tamaño. “La regulación te obliga a ser más eficiente y cada vez hace falta más tamaño para asumir los costes de la adaptación normativa y diluirlos para poder ser rentable y dar un servicio más completo”, reconoce.

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