Mesa redonda de la décima edición del ThinkTank BNY Mellon, sobre clientes huérfanos de asesoramiento que puede traer el escenario de MiFID II - ThinkTank BNY Mellon

¿Clientes huérfanos de asesoramiento con MiFID II? El reto de los independientes

En la décima edición del ThinkTank BNY Mellon, celebrada a comienzos de 2017 y cuyas conclusiones fueron repartidas junto con la revista FundsPeople de marzo, los responsables de cuatro agencias de valores y EAFI españolas e independientes analizaron el nuevo entorno regulatorio y de negocio que se abre con MiFID II. En este sentido, la industria de banca privada y asesoramiento financiero se plantea qué consecuencias directas podría tener la nueva normativa y sus requerimientos para los inversores finales, cuya relación con las entidades en muchos de los casos se articula en torno a un asesoramiento financiero difuso.

Antes de que MiFID II haya entrado en vigor, ya se habla de sus posibles efectos sobre la masa patrimonial de clientes, algunos de los cuales, según la opinión de una parte del sector de banca privada y en base a lo ocurrido en Reino Unido con la RDR, podrían quedarse huérfanos de asesoramiento al virar el sistema mayoritario de distribución de fondos de las retrocesiones al pago explícito por asesoramiento. ¿Visión catastrofista, oportunidad para algunas entidades o verdad a medias? Las firmas independientes españolas analizan esta tesitura desde el punto de vista del cliente, pero también llevan un paso más allá su enfoque, hacia aspectos tan diversos como el banquero u otros nuevos actores en escena.

Según Marc Ciria, socio y director general de Diagonal Inversiones, un nicho de mercado que será importante aprovecharlo con la nueva directiva será el de los keyclients, el segmento patrimonial más alto de la banca privada. “El cliente que no interesa a la banca, un keyclient, es el que nos interesa a nosotros. No obstante”, aclara, “nosotros nos sentimos cómodos tanto con clientes de muy alto nivel patrimonial como con clientes en crecimiento patrimonial”.

A gran escala, la orfandad de asesoramiento no tendría por qué producirse con MiFID II. Quizá este servicio sólo se viera repercutido en su implementación puramente independiente. “No estoy de acuerdo con el tópico que utiliza la industria financiera para ir contra MiFID II, alegando que habrá gente que se quedará huérfana de asesoramiento”, indica Hugo Aramburu, socio y director de Diaphanum Valores. “Con las grandes redes que tienen los bancos, habrá gente que quizá se quede huérfana de asesoramiento independiente, pero no de asesoramiento. Va a seguir siendo para estos grupos un cliente estratégico. Es un argumento de las grandes entidades que no comparto en absoluto. No es que un cliente de 300.000 euros o 500.000 euros no sea rentable, lo que ocurre es que no es rentable para la estructura de costes que ciertas entidades tienen. Pero el problema no lo tiene el cliente, sino el prestador del servicio”, recuerda Aramburu.

En este contexto de incertidumbre, nuevos actores podrían coger el relevo de compañías más tradicionales. Es el caso de los asesores y gestores automatizados. “Hay un hueco de clientes que pueden quedarse huérfanos que da entrada a otro tipo de jugadores como los roboadvisor o de asesoramiento industrializado, que pueden ser también independientes”, prevé Rafael Juan y Seva, socio director de WealthSolutions.

¿También podría haber banqueros huérfanos?

El que recibe el asesoramiento, pero también el que presta el servicio. Clientes y banqueros, ambos colectivos podrían verse huérfanos de un modo u otro. Así lo cree Ciria. “Hay banqueros que trabajan en entidades financieras y cuya actitud es de completa independencia en el ejercicio de su profesión. Pero ahora el regulador ha puesto nombre y apellidos. Por mucho que estos profesionales lleven en su ADN ser independiente, a partir del año que viene van a tener corsés”, adelanta, por lo que su futuro próximo sólo tiene dos salidas: reconvertirse en no independiente o cambiar de firma a una que sí sea independiente. En su opinión, “el independiente es aquel que no tiene que dar cuentas a nadie, únicamente a su cliente, foco único de su negocio”.

Pero la banca y el asesoramiento financiero no darán por finalizada con MiFID II su relación. Dependerá de cada entidad y sus capacidades. “Para hacer de Zara y no de Armani en el asesoramiento y ganar mucho más dinero al ir a un segmento mucho más amplio de acceso, como entidad hay que organizarse y tener mucha tecnología. Y eso es un modelo muy diferente al que defendemos nosotros, los independientes. Eso sí”, afirma Pablo Martínez, socio fundador y responsable de iCapital, “el que lo haga bien en ese modelo, puede hacerse de oro”.

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

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https://thinktankdebate.com/noticias/clientes-huerfanos-asesoramiento-con-mifid-ii-reto-independientes/

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