César M. González, director de Red Agencial de Bankinter, relata cuál es el perfil de profesional que buscan incorporar en su entidad.
González, que participó en la más reciente mesa redonda del Think Tank BNY Mellon, explica el vuelvo que han dado a la estructura de agentes de la entidad. “La figura existe desde hace 23 años. Encaja bastante bien con la filosofía del banco porque es una entidad relativamente pequeña que siempre ha apostado por canales alternativos. Entre los años 2009 y 2010 decidimos darle un nuevo enfoque a esta figura y orientarla claramente al mundo de la banca privada, con todo lo que ello significa: apoyarnos en la arquitectura abierta. Con la recuperación del sector y, especialmente en los dos últimos años, hemos crecido significativamente. El año pasado, el crecimiento de la banca privada del banco, que también está en expansión, vino en un 38% por la red de agentes. Conviven en armonía con los banqueros privados. Son negocios separados en nuestro caso pero, evidentemente, hay muchísima relación entre los banqueros privados de contrato laboral y los de contrato mercantil, es decir, los agentes”.
El agente frente a MiFID II
“Hay muchas incertidumbres sobre cómo se aplicará MiFID II. Hay que hacer un poco de ciencia ficción. La figura del agente ni sale fortalecida ni debilitada en principio. Le afectará lo mismo que le afecte al sector de banca privada. En otras figuras sí que puede haber otra serie de implicaciones, como en las EAFI. En el caso del agente, lo que decida la entidad que le da soporte, será lo que pase con él. El escenario peor que nosotros contemplamos es que, si no se puede cobrar retrocesiones y se tiene que cobrar al cliente en explícito lo que ahora se cobra en implícito, habrá un estrechamiento de márgenes que afecte por igual al agente que a la entidad. Pero como ahora mismo hay muchos interrogantes sobre cómo se aplicará en España definitivamente, es aventurado decir nada. Lo seguimos, pero no lo vemos como una amenaza”.
Agentes vs banqueros privados: ¿aliados o rivales?
“Son líneas de negocio independientes pero muy relacionadas y coordinadas entre sí. En la práctica, nuestros banqueros privados son multired y, por tanto, prestan servicio a los agentes y a las oficinas. El único matiz es que el agente decide si usa el servicio del banquero privado o no. Hay agentes que no lo necesitan porque andan sobrados de cualificación profesional. Pero hay muchas veces que, cuando se es nuevo en una entidad, alguien te puede orientar desde la entidad, sobre todo al inicio y en las visitas al cliente. Hoy por hoy, no genera especiales tensiones”.
Nuevo perfil del agente
“Nos sucede lo que supongo que sucede en el resto del mercado. Antes, el agente era de mayor edad y creía que su opinión estaba por encima de la de la entidad. Ahora, el perfil del agente que se incorpora es más joven y no por pasar a tener un contrato mercantil se cree un gurú. Esto es una tendencia que va a ir a más. Hace tres años, cuando me preguntaban internamente cuál era nuestro principal competidor, yo decía que la nómina. Antes, intentabas captar agentes, el discurso gustaba, pero al final pesaba más ser banquero. Ahora, no ocurre eso. Empieza a haber historias de éxito. Y no hay mejor comercial de este negocio que un agente al que le va muy bien. Además, ha cambiado el perfil. Ya no es un agente al final de su carrera, sino gente joven. O las entidades buscan sistemas mixtos, o vamos a tener un problema en las entidades. Nosotros buscamos agentes con perfil de banca privada y que quieran firmar contrato mercantil. Por contrato, exigimos que tengan 10 millones de patrimonio en dos años. Pero, en la práctica, buscamos gente que traiga 20 millones de patrimonio mínimo. La formación se les presupone”.
Think Tank BNY Mellon
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo info@thinktankdebate.com y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.
