El negocio de la banca privada es muy variado y heterogéneo. La XXIX edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, ha reunido a los máximos responsables de las principales entidades suizas con presencia en España, compañías centradas en clientes de altos y muy altos patrimonios. Ellos nos cuentan las diferencias entre estas firmas y el resto de la banca que opera en este mercado.
En búsqueda del trato diferencial
“Nosotros por definición nos tenemos que centrar en clientes de altos y muy altos patrimonios, no competimos con los bancos affluent, los cuales tienen una red muy potente y con un network muy extendido por las provincias”, explica José Couret, director general de Lombard Odier.
Añade que los clientes cuando acuden a una entidad de las características de la suya “lo que quieren de nosotros es especialización, un trato diferencial. Por eso es difícil crecer, pero hay un hueco, y cada vez más los clientes valoran el valor añadido que ofrecen instituciones de nuestro tipo”.
La importancia de la solvencia de la entidad
“Los clientes buscan la mejor calidad en el servicio y rentabilidad, pero también solvencia, que una entidad tenga una oferta fuerte, posibilidad de invertir más allá de nuestras fronteras en activos como real estate o private equity, que cuenten con equipos de reestructuración patrimonial, estructuras de financiación ágiles y sólidas. No es tan evidente que todas las bancas privadas tengan esta oferta de valor”, reflexiona, en la misma línea, Pablo Torralba, consejero delegado de Edmond de Rothschild.
Detalla que el cliente de este tipo de entidades es high o ultra high y a menudo con empresa, por tanto clientes que ya tienen riesgo local. ¿Qué les diferencia respecto al resto de la banca privada? “La robustez de una casa de inversiones global, altamente reconocida en la gestión de activos líquidos e ilíquidos, custodiando el patrimonio de nuestros clientes en las principales plazas financieras. Y todo ello sin olvidar la solvencia de nuestra entidad”.
Globalidad y multicustodia
Sergio de Miguel, director general de Julius Baer, cree que lo que les diferencia es “el hecho de que Julius Baer tiene un enfoque estratégico exclusivo en la gestión de patrimonios”. Además, añade que “la firma goza de una sólida calificación de depósitos a largo plazo Aa3 de Moody’s, lo que hace que despuntemos dentro del sector de la banca privada”.
Luis Sánchez de Lamadrid, director general de Pictet Wealth Management, coincide en que lo importante para un cliente que acude a una banca privada internacional es la globalidad de los servicios, la multicustodia…, tenemos que estar siempre al día y evolucionando continuamente”.
Cuenta que Pictet se fundó en 1805 y la propiedad pertenece a siete socios, que se van sucediendo y se jubilan cuando tienen 65 años, “pero todos ellos explican que la firma es una start up de 215 años de antigüedad. Eso es muy importante en los momentos actuales porque son las empresas emergentes las que mejor se adaptan a los cambios en los mercados y en los clientes”.
