La banca privada internacional goza de muy buena salud en España y tiene ante sí un abanico de oportunidades para seguir desarrollándose, a pesar del desafiante entorno económico. Así lo pone de manifiesto Antonio Salgado, consejero delegado de BNP Paribas Wealth Management España, en el marco de la XXXIV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, donde también ha hecho referencia a los retos a los que se enfrenta el sector.
En medio de un contexto económico convulso y ante la perspectiva de un mayor deterioro de la actividad, Salgado cree que la prioridad debe ser “demostrar lo que sabemos hacer” y reivindicar el éxito de su modelo de negocio, basado en el asesoramiento y la innovación, que abarca cada vez más un mayor número de instrumentos financieros, como los activos alternativos o el private equity.
También destaca una incipiente evolución de la industria desde el asesoramiento hacia la planificación. “Hay una necesidad de ir un paso más allá para ayudar a los clientes a planificar su patrimonio, no solo construir su cartera”, señala Salgado, para quien este hecho supone una oportunidad para el sector en el corto plazo.
Aunque el cambio de paradigma monetario, la inflación y las tensiones geopolíticas están golpeando a los mercados y probablemente afecte a la cuenta de resultados, el consejero delegado de BNP Paribas WM España asegura que la banca privada internacional está creciendo en número de clientes, se está reposicionando en el mercado e, incluso, está liderando la evolución e innovación del sector y convirtiéndose en su referencia, “algo que dice mucho de nuestro modelo de negocio”.
Banca privada más artesana frente a otra más industrial
“Veo cada vez una mayor diferenciación entre los que hemos optado por una banca privada más artesana frente a otra más industrial. Ninguna es mejor que la otra, son dos modelos buenos que ofrecen soluciones distintas a diferentes tipos de clientes. Nosotros optamos por la primera, más cercana y con mayor dedicación, y eso está marcando la diferencia en tiempos convulsos y revueltos”, indica.
“Es un momento de oportunidades para la banca privada internacional porque cuando todo el mundo gana dinero no existen las preocupaciones por tener un asesoramiento de máxima calidad; pero cuando no es así, se empieza a mirar fuera para ver qué están haciendo los demás, escuchas y abres la puerta con mayor facilidad”, añade.
La segmentación del cliente
Otra de las diferencias con la banca privada local es la segmentación del cliente, tanto por el tipo de ahorrador al que se dirigen, como por su capacidad de entrada e impacto en el mercado.
“Estamos viviendo un momento muy interesante, sobre todo para la banca privada internacional, por la cantidad de estrategias diferentes que existen en la actualidad. En el caso de BNP Paribas WM, hemos apostado por hacer una distinción entre los clientes a los que podemos aportar más valor frente a aquellos en los que es más complicado hacerlo. Nos focalizamos en los primeros”, apunta Salgado.
“A partir de ahí, la segmentación patrimonial -salvo en el punto más alto donde existe una confusión entre el institucional y el cliente privado- cada vez tiene menos sentido y se opta más por diferenciar entre perfiles de emprendedores, familias con patrimonio tradicional o nuevas generaciones”, afirma Salgado, quien asegura que BNP Paribas WM también ha empezado a tener en cuenta a los clientes potenciales, que pese a no disponer aún de grandes patrimonios es probable que lo tengan en un futuro. “Creemos que hay que apostar por ellos y acompañarlos desde la plataforma de wealth management”.
Los activos alternativos y unas carteras mejor construidas
Donde también cree que hay que segmentar es en los activos alternativos, donde los inversores encontraron fuentes de rentabilidad extra en el pasado escenario de tipos negativos. “Para determinados patrimonios, el peso de estos productos en cartera se sitúa en el entorno del 20-25% -tal vez algo más en el caso de algunos family office-, pero a medida que se baja en la pirámide se reduce hacia niveles del 10-15%”, explica.
Por otro lado, aunque el contexto de tipos haya cambiado y ya se puedan encontrar alternativas en el mercado -no solo para estos activos, también para otros como los inmobiliarios-, Salgado hace hincapié en que no desaparecerán de las carteras de los clientes, aunque pueda reducirse su porcentaje.
“Ningún producto es bueno ni malo en sí mismo, si bien ahora todos se enfrentan al reto de aportar un valor diferencial que evite su conversión en un mero commodity y que los clientes se decanten por la gestión pasiva”, advierte.
En cualquier caso, Salgado defiende que las carteras ahora están mucho mejor construidas que en anteriores crisis y más aún en el caso de las entidades internacionales. En este sentido, “el cliente es más resiliente, pero también está más tranquilo porque no está sufriendo grandes caídas y ha comprendido que el valor se encuentra en el asset allocation”.
El trinomio rentabilidad-riesgo-sostenibilidad
También hace referencia a la sostenibilidad y cómo ésta ya ha formado un trinomio junto a los conceptos rentabilidad y riesgo que, hasta no hace mucho, habían guiado en solitario el mundo de la inversión. “Ha venido para quedarse, sobre todo en entidades internacionales y con una visión muy global como BNP Paribas”, subraya.
Salgado considera que se trata de una evolución natural, que ha ido cobrando una mayor importancia para los clientes, fundamentalmente para las nuevas generaciones. En este contexto, destaca la proactividad de la banca privada internacional en dicha evolución y cómo el sector está liderando la apuesta por la sostenibilidad e, incluso, yendo por delante de las necesidades de los clientes.
Respecto a la revisión de la directiva MiFID II de la Unión Europea que entró en vigor el pasado verano y que obliga a evaluar las preferencias de los clientes en materia de sostenibilidad, el máximo responsable de BNP Paribas WM en España recuerda que atañe a todos los actores de la industria financiera, “también a los proveedores y creadores de productos, que tienen que proveer toda la información que nos permita a nosotros asesorar correctamente”.
