La figura del agente financiero continúa en auge y su relevancia crece sin interrupción en el ámbito de la banca privada. Un favorable escenario que anima cada vez a más banqueros a convertirse en agentes. Así lo atestigua Andrés Recuero, director del Área de Agentes de Andbank España, en el marco de la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Recuero asegura que la reestructuración en la que está inmersa el sector financiero -con movimientos corporativos, cierre de oficinas o puestas en marcha de ERE- provoca que los profesionales vean en esta figura la continuidad lógica de su carrera profesional. Pero la principal novedad, según señala, es que algunos banqueros ya se plantean la posibilidad de convertirse en agentes no por necesidad, sino por convicción, y los motivos son diversos. “Puede que no compartan determinados modelos de negocio de la entidad en la que trabajan o porque disientan de sus políticas comerciales”, afirma el directivo de Andbank, para quien el interés de estos profesionales en la figura del agente también constituye una oportunidad para que las entidades puedan captar talento y hacer crecer sus redes agenciales.
Dar el salto, pero con red
Además, Recuero asegura las entidades han avanzado mucho en la articulación de soluciones para difuminar los miedos que puedan tener aquellos banqueros con dilatada experiencia y track récord profesional que se planteen dar el salto a empresarios. “Aunque el agente va a vivir de lo que sea capaz de generar, podemos proporcionarle algún paracaídas que amortigüe el vértigo que supone poder atender sus compromisos económicos mes a mes”, afirma el director del Área de Agentes de Andbank España, quien se refiere por ejemplo a la concesión de alguna retribución fija mensual de entrada hasta que consolide su cartera o algún crédito blando a modo de colchón de seguridad.
Para Andbank, su red de agentes con especialización en banca privada es un canal estratégico. Los integra en la estructura del mismo modo que a los banqueros, salvo por su condición de freelance con contrato mercantil. “Dentro de la organización funcionan como un banquero más, tienen acceso a todas las áreas e instalaciones de forma directa y la convivencia absoluta”, señala Recuero, quien considera que la clave es intentar buscar el equilibrio entre los intereses del agente y la entidad para conseguir que la relación sea fructífera y de largo plazo.
Fortalecidos tras la pandemia
Para Recuero, estos profesionales han salido reforzados de la pandemia de Covid-19. “El cliente ha empezado a valorar más la atención personal y el poder contar con un asesor que a la entidad en sí misma”, señala. “Estos profesionales, altamente cualificados, que deciden hacerse empresarios pasan a vivir de su cartera de clientes y, por lo tanto, el grado de fidelización que consiguen de ellos es muy alto”, añade.
Posicionados en el asesoramiento
Aunque la entrada en MiFID II ha fomentado el servicio de la gestión discrecional de carteras, la red agencial de Andbank sigue centrada en el modelo de asesoramiento financiero “porque es donde el agente puede participar en la confección de la cartera de cliente”. “Con la gestión discrecional, este profesional se convierte en un mero comercializador de un servicio muy alejado del nivel de toma de decisiones que implica el asesoramiento”, añade.
Según explica Andrés Recuero, las redes agenciales son muy heterogéneas y existen diversos modelos. Aunque algunos agentes se especializan en algún tipo de producto en concreto, la gran mayoría son patrimonialistas y el grueso de su negocio lo tienen fundamentalmente en el mundo de los fondos de inversión. Pero, desde hace algunos años, el producto alternativo está cobrando presencia dentro de las carteras, si bien no con un gran peso al tratarse de un producto ilíquido. “Los propios reguladores te invitan a que su proporción no supere el 10/15%. De modo que tienes que dirigirte hacia clientes con grandes patrimonios, si bien parece que ahora se va a reducir el tique de entrada en este tipo de activos, que son muy apreciados porque aportan diversificación y por su descorrelación”, afirma el director del Área de Agentes de Andbank España.
Potencial de crecimiento
Las redes agenciales en España aún tienen mucho potencial de crecimiento y seguirán siendo una de las palancas estratégicas de las entidades que apuestan por esta figura, de acuerdo con Recuero. Entre otros motivos, porque su proporción en el mercado aún es baja en comparación con otros países del entorno. “Aquí todavía estamos excesivamente bancarizados y la reestructuración del sector financiero impulsa a estos profesionales, que tienen ganada la confianza del cliente”, asegura el directivo de Andbank, quien añade que uno de los retos de futuro para el sector será la apuesta y el desarrollo de tecnología para mejorar los procesos, limitar riesgos y potenciar los servicios.
