En una entidad con presencia en nuestro país de algo más de una década, la red agencial es clave para tener capilaridad con la que crecer, tal y como pone de relieve el director del Área de Agentes de Andbank en España, Andrés Recuero, en el último encuentro del Think Tank BNY Mellon, organizado por Funds People y BNY Mellon Investment Management.
Con 232 agentes financieros a cierre de 2022, según los datos recopilados por el headhunter Intelect Search extraídos del Banco de España y la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), que contribuyen en el volumen de negocio en una horquilla de entre el 25% y 30%, para el banco andorrano el modelo agencial es “un canal estratégico”.
“Un futuro prometedor”
“La tendencia es absolutamente positiva, cada vez nos vamos encontrando con más banqueros que se plantean dar continuidad a su vida profesional mediante esta figura. En nuestro caso particular, tenemos un crecimiento positivo de nuevos agentes en lo que va de año”, señala este directivo cuya carrera profesional ha girado en torno a este perfil.
Reconoce que el mercado se enfrenta a muchos retos, pero cada vez “hay más entidades que consideran el mundo agencial como un canal estratégico por el que apostar”. En el caso de Andbank, que tiene en su ADN este modelo de estructura, “apostamos más por la calidad del profesional que por la cantidad”, afirma Recuero.
“Para nosotros es estratégico por capilaridad, aportación de talento y por el valor añadido que aporta a nuestra entidad, en la que desde hace 20 años llevamos desarrollando esta estructura”. Si bien, la pata institucional lidera el volumen de negocio de Andbank, el canal externo representa ya cerca de un tercio de la actividad.
La entidad continuará este año incrementando este canal al que Recuero le augura un “futuro prometedor”. Destaca la importancia de la formación continuada de estos perfiles por la profesionalización del agente, cuyo rol es cada vez más clave en el negocio de las entidades financieras.
Reconoce que para que el agente financiero pueda trabajar de forma “confortable” debe operar con una oferta lo suficientemente amplia para no estar “encorsetado” y tener capacidad para elegir, “que no sea un mero comercializador” y se sienta “protagonista como una palanca de futuro del cliente”.
Hacia la neutralidad del modelo de retribución
Sobre el debate del modelo de remuneración de los agentes financieros en el que el regulador busca poner coto a las retrocesiones para evitar “tentaciones” a la hora de recomendar productos con comisiones implícitas, el directivo duda que algún profesional vaya a recomendar algún producto “en contra de sus clientes” pensando en obtener un ingreso superior, puesto que “vive de ellos” y que “procura darle al cliente el servicio y el producto que se ajuste a su perfil sin otro interés”.
Afirma relieve el director del Área de Agentes de Andbank en España que la entidad andorrana trabaja en un modelo neutral como el pago de un porcentaje sobre el volumen para evitar “que se prime un producto por encima de otro” y que el camino hacia esa neutralidad pasa por el cobro de comisiones explícitas.
En cuanto a la posibilidad de eliminar también el cobro de retrocesiones en el servicio RTO (recepción y transmisión de órdenes), Recuero considera que el core de la relación con el cliente tiene que ser el asesoramiento “para poder justificar que puedas cobrar una retrocesión en el modelo independiente”.
Para ello, “tienes que regularizar tu relación con el cliente” y eso es “un camino que ya se ha iniciado y que desembocará en que todos estén en asesoramiento, que es la actividad que realmente hacemos”, porque, en su opinión, está justificado que se prohíban “cuando el cliente tiene capacidad para decidir y contratar en el caso de la recepción y transmisión de órdenes” sin recomendaciones, “pues no se está aportando valor”.
El agente financiero de cabecera
Utilizando como símil el médico de cabecera que todo ciudadano tiene, a nivel de inversor el agente financiero también se coloca en una posición de referencia dada su enorme capacidad de fidelización. “Hay estudios que avalan que el cliente valora ya más a su asesor financiero, por encima de la entidad siendo su médico de cabecera, y es una figura que seguirá creciendo”, afirma.
Sin embargo, reconoce que aún “queda mucho camino por recorrer, para acercarnos a modelos más maduros como son el italiano, inglés o americano”, dada la bancarización de nuestro país. “El inversor siempre ha tenido de referencia a la persona de su banco, pero ahora vamos dando pasos para que la persona esté por encima de la entidad”. ¿Cuál es el secreto?, se pregunta: “Seguir los pasos que estamos dando las entidades que apostamos por este canal”, responde a modo de conclusión.
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