El mercado de fichajes en la banca privada no tiene el glamour que en el futbol pero es igualmente interesante. ¿Dónde van las entidades a fichar a un agente? Andrés Recuero, director de Agentes en Andbank, asegura en el marco del XXII Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, “que lo habitual es intentar atraer a un agente procedente de otra entidad porque es más sencillo al tener ya la figura creada”. Sin embargo, esta no es la única vía. Otra es la de incorporar banqueros que han decidido dar el salto a agentes. “Esta posibilidad antes era más complicada, pero ahora ya empieza a ser más frecuente”.
Una de las razones por las que este salto es ahora menos extraño que antes es la evolución que ha experimentado la figura del agente: “Quizá antes el estatus de agente tenía cierta connotación negativa, se le asimilaba a un presentador de clientes, pero esto ocurre cada vez menos. La figura del agente se ha profesionalizado”. Una de las ventajas del agente es su capacidad de arrastre frente al banquero, “ya que de éste último no sabemos si la ascendencia sobre el cliente la tiene él o la tiene la entidad”.
Podría parecer que la convivencia en el seno de una entidad entre agentes y banqueros es complicada. No es así, no al menos actualmente. “Quizá antaño era de otra manera, hoy se gestiona mas fácilmente; si bien es verdad que depende de las directrices que marca la entidad en ese sentido. En nuestro caso conviven y se busca incluso la posibilidad de que existan sinergias”, afirma Andrés Recuero, quien destacaba que “un agente nos aporta mas capilaridad, más presencia en los sitios donde no estamos. Y es en estos casos donde nuestros Agentes se apalancan más en nuestra marca “.
Los banqueros se convierten en agentes, ¿y qué hacen las EAFI? Esta figura ha quedado diluida con la nueva regulación. El director de agentes de Andbank asegura que las EAFI no han conseguido el estatus que pretendían con la nueva regulación. “La mayoría de las EAFI que tienen un volumen significativo han optado por convertirse en gestora o agencia de valores. Hay muy buenas EAFI que se mantienen, pero no son muy numerosas por los gastos que asumen, las exigencias regulatorias que soportan y el hecho de que no han conseguido la figura que pretendían”.
MiFID II ha traído, además de mayores cargas regulatorias, nuevos servicios al cliente. ¿Tiene alguno preferido el agente? Lo que quiere el agente es participar en la manera de construir las carteras, lo que no significa que no usen la gestión del banco, una gestión que, además, “tiene sentido en el caso de los clientes con volúmenes de patrimonio inferiores, que requieren dedicarles menos tiempo que a los que cuentan con un mayor volumen, que necesitan un traje más a medida”, según Andrés Recuero.
