Alfonso Gil, director general de N+1 SYZ, participante en la 3ª edición de Think Tank BNY Mellon

Alfonso Gil: “El cliente se acostumbra a pagar si las cuentas son claras”

El director general de N+1 SYZ es uno de los cuatro participantes del desayuno sobre banca privada en España organizado por el Think Tank BNY Mellon.

A principios de este verano, tuvo lugar el tercer desayuno organizado por Think Tank BNY Mellon en Madrid, en el que participaron cuatro representantes de varias entidades de banca privada. En esta mesa redonda, se debatieron diferentes aspectos del negocio en España, como son el futuro cerramiento de las retrocesiones en el asesoramiento independiente con MiFID II, la idoneidad de la gestión discrecional en función del tipo de cliente o las oportunidades laborales que surgen ahora para los banqueros privados tras la reestructuración financiera, temas incluidos en el folleto repartido junto a la revista 67.

Respecto al tema regulatorio y cómo este va a tener implicaciones en la forma de cobrar a los clientes, Alfonso Gil, director general de N+1 SYZ, comenta cómo en su grupo, “el 60% de los ingresos proviene ya de los clientes y el otro 40%, de las retrocesiones”. Por tanto, considera que con muchos de sus clientes, en donde su único ingreso proviene de ellos, la experiencia es positiva porque al final “el cliente se acostumbra a pagar si las cuentas son claras”.

“Si somos transparentes en las comisiones, aunque haya producto propio de por medio entre los recomendados, será en beneficio del cliente; si no, no se justificará”, añade Gil.

Como representante de una banca privada independiente, a la hora de valorar si la banca privada es una banca de cliente o de producto, Gil cree que la banca privada va a ser lo que el cliente quiera que sea. En este sentido, opina que por mucho que la regulación intente que el asesoramiento sea “al cliente” y no “del producto”, si el cliente no ve claras ventajas, seguirá dejándose vender producto.

Gil piensa que, de nuevo, la transparencia en comisiones le ayudará a entender las ventajas. “Si el cliente se deja cobrar por el asesoramiento porque ve un valor añadido, será una banca de cliente. Si se sigue cobrando el asesoramiento por lo que se recibe del producto ofrecido, será banca producto”.

Por otro lado, al director general de N+1 SYZ le preocupa que se pueda trasladar, una vez implantada la transparencia en el cobro con MiFID II, el abaratamiento que se está produciendo en vehículos como las sicav a otros campos del asesoramiento o la gestión.

“Es una incógnita lo que el cliente está dispuesto a pagar por cada cosa” y por ello alerta de que “nos podemos enfrentar a una batalla de precios importantísima y a una compresión de márgenes grande siempre que haya entidades dispuestas a tirar los precios”.

Banca comercial y banca privada son conceptos casi antagónicos

Alfonso Gil, director general de N+1 SYZ - ThinkTank BNY MellonDe todas maneras, Gil considera que si algo está claro en estos momentos es que “el cliente está más necesitado de asesoramiento que nunca”, para quien “banca comercial y banca privada son conceptos casi antagónicos”.

Desde su punto de vista, no cree que para los clientes con patrimonios elevados y necesitados de atención personalizada y especializada las redes bancarias comerciales sean su mejor destino. “En banca comercial, el cliente es más un proveedor de recursos a la entidad que un cliente. Combinar producto del pasivo del balance del banco con asesoramiento independiente es un conflicto de intereses permanente”, justifica.

En cuanto al servicio de gestión discrecional, muy implantando en ciertas entidades de banca privada, señala que para él, el concepto de gestión discrecional significa más bien “yo decido de forma compartida”. Sin embargo, indica, en banca privada, no es tanto para aquellos clientes que no quieren saber nada y prefieren despreocuparse del proceso de decisión. “Aunque la decisión final es del gestor, la comunicación entre cliente, banquero y gestores tiene que ser fluida”, sugiere. Por ello, piensa que este concepto se hace más complicado en un modelo de red agencial.

Puntual y para situaciones concretas es precisamente la relación que tienen desde N+1 SYZ con agentes o EAFI. Su director general recalca que, siendo una entidad cuyo foco es la relación directa con el cliente, las capacidades de gestión tanto del Grupo Syz como de N+1 les permiten ser una alternativa de producto para muchas EAFI.

Por otro lado, positivamente, destaca su labor porque “han abierto los ojos a muchos clientes transparentando el cobro de incentivos. Otra cosa es que luego acaben siendo sus clientes o no”.

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