Alberto Calvo, director de BBVA Patrimonios España, participante en la 2ª edición de Think Tank BNY Mellon

Alberto Calvo: “El cliente es capaz de renunciar a rentabilidad con tal de preservar capital”

Los representantes de cinco modelos distintos de entidades que operan en España se reúnen en el Think Tank BNY Mellon, Banca Privada, para compartir las distintas visiones sobre la evolución del sector, las cuales fueron reflejadas en un folleto incluido en la revista número 61. Alberto Calvo, director de BBVA Patrimonios España, comenta como el ser banca universal con una unidad especializada les ha dado un valor diferencial muy importante en época de crisis. “Los dos últimos años, el cliente ha buscado solvencia, cultura corporativa, valores y, si tienes la vocación de hacerlo así dentro de una gran marca, es más fácil que con una firma especializada”, comenta Calvo.

Según opina el director de BBVA Patrimonios España: “si algo ha enseñado esta crisis, es que tenemos que gestionar el riesgo en igual medida que las inversiones. El cliente es capaz de renunciar a rentabilidad con tal de preservar capital. Hay que reeducar a los clientes que están mal acostumbrados a las rentabilidades altas de los depósitos y de la renta fija del pasado. De ahí que el mandato principal sea preservar capital, mucho más presente ahora que en el pasado”.

El marco regulatorio que viene podría cambiar el modelo de negocio

El marco regulatorio futuro es un punto de análisis para los principales actores del sector. Por su parte, Calvo cree que “va a existir un ambiente regulatorio en donde vas a necesitar volumen y economías de escala para poder cumplir con todos los requisitos de la ley y el regulador. Este es un mercado de gran competencia y en el que todo el mundo está pescando en el mismo sitio.  Necesitas volumen, muy importante para pagar el mantenimiento de sistemas y todos los requerimientos regulatorios”.

En BBVA, tal y como señala Calvo, tienen una apuesta decidida por la omnicanalidad, lo que supone poder comunicarse con los clientes a través de todos los medios que ofrece la tecnología vigente y permitir la realización de operaciones por cualquier canal. Esto, según su consideración, no es incompatible con la necesidad de asesorar de forma personalizada. “En nuestro caso tenemos fijado un máximo de 25 clientes por gestor, pero estos gestores no deben dedicar tiempo a temas de poco valor añadido como la mera ejecución o información a clientes.  La tecnología nos tiene que ayudar en esto. Dado que el coste del asesoramiento es caro, hay que apalancarse en la tecnología para procesos meramente repetitivos o de poco valor”, indica.

La presión, según Calvo, va a venir por el asesoramiento.  “Es necesario asesorar conforme a la visión de mercado de cada casa, con cierta uniformidad, algo que en el pasado parecía exclusivamente reservado a carteras gestionadas. Va a haber un movimiento de exportar la regulación de las carteras gestionadas y sicav hacia el mundo del asesoramiento. Es preciso disponer de sistemas que adapten la oferta de productos y la cartera en su conjunto al nivel de riesgo fijado por cada cliente”, explica.

Desde su punto de vista, “es básico el concepto de transparencia con los clientes, algo en lo que como grupo, y no sólo como BBVA Patrimonios, estamos plenamente comprometidos. Que el cliente no solo conozca el producto, sino que éste sea adecuado en todos los ámbitos. Es donde tenemos que trabajar todos”, destaca.

La arquitectura abierta

Por su parte, dentro del concepto de arquitectura abierta, Calvo señala la relevancia de la due dilligence de fondos de terceros: “Es básica, ya que lo que vendemos en fondos de terceros no es sólo una buena selección de los que tengan el mejor performance, sino un análisis exhaustivo realizado por un departamento independiente de riesgos”. Este análisis y selección se lleva a cabo por un área llamada BBVA Quality Funds en la que trabajan 30 personas dedicadas a esta finalidad.

“Esto nos da la tranquilidad necesaria para conseguir que los fondos seleccionados sean los mejores y los que han sido analizados desde todos los puntos de visita. Hay que invertir mucho dinero a la hora de hacer la selección de fondos, pero el pasado nos ha enseñado que no hay que confiar sólo en una marca o en un gestor por su nombre”, apunta Calvo.

En este aspecto, apunta que “no puedes vender productos sin un conocimiento interno de los mismos y sin análisis de riesgos y, si tienes la suerte de poder analizarlo en tu casa, es un hecho diferencial frente a la competencia”.

Participantes de la mesa redonda Think Tank BNY Mellon Banca Privada

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