La crisis ha marcado un antes y un después para el agente financiero, una figura cada vez más profesionalizada que en los últimos años ha ganado peso dentro de la estructura comercial de la banca privada en España.
En el marco del Think Tank BNY Mellon celebrado el pasado mes de junio, representantes de cuatro bancas privadas con carácter independiente analizaron la transformación que ha vivido esta figura. Y una de las primeras conclusiones es que la crisis ha marcado un punto de inflexión para el agente financiero.
“Existe un antes y un después de la crisis en torno a la figura del agente”, afirma Pilar Cordón, directora de intermediarios financieros en Deutsche Bank Wealth Management. “Antes era habitual que complementaran esta actividad profesional con otras responsabilidades. Después de la crisis, la labor de los agentes se asemeja en muchos aspectos a la de los banqueros privados. Se trata de profesionales con un alto nivel de cualificación, amplia experiencia en el sector y con una cartera fidelizada de clientes”.
“Cuando se crearon las primeras redes había un perfil de agente quizás menos cualificado”, añade Andrés Recuero, director de Agentes de Andbank España. “Al principio a las entidades les valía cualquier persona, con tal de que fuese capaz de presentarles un cliente. La crisis, las políticas de ciertas entidades y los propios agentes han contribuido a la profesionalización de esta figura”.
“De esta crisis han salido reforzadas sobre todo las entidades que tienen un modelo de negocio basado en la ausencia de conflicto de interés, la arquitectura abierta y con el foco puesto en el cliente, no en el producto y, consecuentemente, los agentes que estaban en estas entidades también han salido reforzados”, subraya Luis Torroja, director comercial de la Red Externa de Tressis
Además, como señala Álvaro Ximénez de Embún Monjardín, director de Redes Externas en Banco Alcalá, “por su componente no laboral, los agentes muchas veces aportan a la entidad una visión –haciendo un poco de crítica constructiva– de cuáles son las debilidades y los puntos de mejora que ven que ayudarían a desarrollar su labor, algo que hay que valorar muy positivamente. En este sentido, los agentes son los mejores auditores internos de calidad que puede tener una entidad”.
¿Reconvertir banqueros o fichar agentes?
En un momento de plena efervescencia para el segmento de la banca privada española, la pregunta obligada es si, a la hora de ampliar sus redes, a las entidades les resulta más interesante reconvertir a un banquero privado en agente o fichar a un agente de otra entidad.
“Va a depender de la capacidad de arrastre del banquero, porque a veces las entidades se lo ponen complicado al banquero privado y, en ese sentido, es verdad que el cliente suele ser más fiel al agente”, explica Andrés Recuero.
“Aunque ambas opciones son interesantes, en principio presentan más ventajas para la entidad aquellos que ya son agentes porque han pasado por la experiencia de ser autónomos e independientes y pueden tener más clara la cartera de clientes que les ha seguido en esa experiencia”, añade Pilar Cordón.
Además, como matiza Álvaro Ximénez de Embún, “un agente en muy pocos meses va a traspasar la cartera de sus clientes por la afinidad que te tiene, mientras que a un banquero que se reconvierte en agente le llevará algo más de tiempo”.
En cualquier caso, “cuando un banquero se convierte en agente, el primer año suele ser el más complicado y ahí hay que ayudarle de diversas formas, estar más pegados a él, poner a su disposición toda la organización para que se sienta más arropado…”, recuerda Luis Torroja. “Una vez que ha pasado ese primer año las cosas ya son más fáciles, pero siempre hay un primer año de travesía en el desierto.
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.
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