Adela Martín (Santander): “La actitud del cliente está muy influenciada por el grado de delegación”

La democratización del asesoramiento, gracias en parte a la tecnología, y el avance que se ha producido en los diferentes vehículos de inversión son dos aspectos de la evolución de la banca privada en los últimos tiempos que destaca la directora de Banca Privada para España de Banco Santander, Adela Martín, en el marco del XXVI Think Tank BNY Mellon. “El poder paquetizar y dar a los segmentos de clientes con un volumen de patrimonio menos elevado acceso a inversiones antes vedadas es una muy buena noticia”.

No obstante, asegura que la segmentación de clientes por volumen es necesaria, entre otras cosas porque las necesidades de diversificación son diferentes, sobre todo en el caso de los grandes patrimonios, que requieren trajes muy a medida: “El que los clientes con patrimonios menos altos puedan tener acceso a inversiones antes vedadas no está reñido con seguir diferenciando en función, no solo del volumen, sino también de las necesidades, la sofisticación, los perfiles de riesgo y las circunstancias de cada cliente, tanto en la banca privada como en el mundo del private wealth”.

Y ¿hay diferencia entre la actitud de los clientes de más alto patrimonio y los de banca privada? La directora de Banca Privada para España de Banco Santander explica que lo que ha observado es que esa actitud está muy influenciada por el grado de delegación del cliente. “En la medida en que el cliente percibe que las recomendaciones, primero de asesoramiento y luego de delegación, están en buenas manos, que obtienen mejores resultados y hay una preservación del capital como objetivo principal, apreciamos más apetito por el riesgo porque hay menos percepción del mismo, ya que el dinero está en manos profesionales”. Añade que también alienta ese mayor apetito por el riesgo la cercanía con el cliente. “Hay un seguimiento muy cercano y un compromiso por escrito del mismo, tanto en el mundo del asesoramiento como en el de la gestión discrecional”.

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