Adela Martín (Santander): “En 2018 se materializó la no rentabilidad para un cliente que no asuma riesgo”

La evolución pasada y futura de los mercados financieros fue uno de los temas sobre los que se debatió en el marco del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management.

 Adela Martín, directora de Banca Privada de Santander, explica que “en 2018 se ha materializado la no rentabilidad para un cliente que no quiera asumir riesgo, y esa es la enorme diferencia con lo ocurrido otros años, ya que las rentabilidades no han sido dramáticamente malas: han fluctuado entre el -2% y entre el +0,5% y el +1%, en euros, dependiendo del perfil del cliente”.

También se ha hablado sobre las consecuencias de la implantación de MiFID II, una de ellas ha sido el incremento de la transparencia, con lo que han llegado al mercado las comisiones explícitas, un nuevo modelo de precios por los servicios contratados al que el cliente español no está acostumbrado. “Nuestra estrategia de comunicación con el cliente fue anticiparnos e informar mucho antes de que recibiera una carta con el pago de comisiones trimestrales, mensuales o de otro tipo. También hay que tener en cuenta que muchos de los clientes de Santander son internacionales, con lo que ya tienen un modelo fuera de cobro de comisiones explícitas”, comenta Adela Martín.

MiFID II también ha traído consigo una reordenación de los servicios que presta la banca privada, con lo que ha habido que adaptar la plantilla al nuevo entorno. La directora de Banca Privada de Santander explica que en el caso de la entidad tienen dos vías de contratación de personal. Una de ellas es el programa denominado Talent Program, en el que integran un área de universidades, y a través del cual se busca talento, jóvenes con buena formación y con un claro perfil de banca privada para formarlos internamente.

La segunda vía es el talento interno. “En el banco tenemos el segmento de banca personal, Santander Select, que es nuestra cantera natural de banqueros”. Estas son las fuentes fundamentales de contratación, pero explica que también hacen fichajes puntuales para temas muy concretos, de áreas más técnicas, como planificación patrimonial, gestión de activos, y alguna posición de banqueros puntual.

Además de las novedades regulatorias, otro desafío para el sector es la adaptación al nuevo entorno tecnológico, el caldo de cultivo para la aparición de nuevos competidores como los robo advisor, cuyo modelo de negocio, de momento, no ha triunfado en España. Adela Martín explica que el cliente de banca privada tiene la mejor tecnología a su alcance, pero no la usa, algo que cambiará, a su juicio, cuando los millennials de hoy sean el día de mañana clientes de banca privada.

También comenta que “hoy nuestro negocio sigue siendo un negocio físico por la parte del banquero, y digital por la parte del medio, de la herramienta, del reporting. Lanzamos hace unos meses la plataforma Sofía y está teniendo mucho éxito, pero el asesoramiento y la gestión siguen siendo muy personal y muy a la medida”.

Para este año, Adela Martín cuenta que el foco de la entidad está puesto en la calidad y en dar servicio: “Dar valor al cliente, que valoren el servicio que le ofrecemos, y que lo hagan no porque se lo digamos sino porque se lo demostremos”.

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