A pocas semanas de que se cierre el ejercicio 2021, todo parece indicar que será un buen año para la banca privada. Adela Martín, directora de Banca Privada y Gestión de Activos para España de Banco Santander, reflexiona sobre la evolución del negocio, las tendencias que vienen y el impacto de la regulación en el marco de la XXX edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Considera que 2021 está siendo un año brillante para el sector. “Mientras que a otros negocios les ha perjudicado el entorno de tipos de interés bajos o negativos, en nuestro caso ha contribuido a poner en valor la banca privada”. Asegura que muchos clientes “han descubierto el mundo del asesoramiento empujados por el escenario de bajos tipos de interés”.
Ajustes de precios y costes al nuevo modelo
También analiza el impacto que ha tenido en la industria MiFID II cuando están a punto de cumplirse tres años desde su implantación. “La industria de la banca privada vivía de los rebates de la mayoría de los servicios que obtenía de las gestoras. Era un modelo no sostenible”. ¿El motivo? Entre otras cosas, explica que este esquema de retrocesiones “limitaba que las entidades de banca privada pudiéramos explicar a nuestros clientes el verdadero valor de nuestros servicios”. Un valor que tiene que ver con la gestión discrecional y con el asesoramiento debido, según comenta, “a que no estaba formalizado”.
A juicio de la directora de Banca Privada y Gestión de Activos para España de Banco Santander, no hay duda de que el cambio ha sido a mejor. “Ha sido un avance porque ha sido bueno para los clientes. Lo que todos hemos hecho ha sido ajustar nuestros precios y costes al nuevo modelo de negocio”.
La sostenibilidad y la importancia del tamaño
MiFID II supuso un reto, y otro al que se enfrentan tiene que ver con todo lo relacionado con la sostenibilidad. Aunque es cierto que las dificultades están ahí, también lo es que “esta industria tiene bastante experiencia en seguir primero las directrices generales para, posteriormente, tener que hacer correcciones y volver a realizar desarrollos a petición del regulador”, afirma Adela Martín, quien también reconoce que, en el caso de la sostenibilidad, en el momento en que nos encontramos, no hay otra alternativa.
Según explica, lo inteligente es ir al espíritu de la regulación e implementarla en función de la estrategia de cada compañía; y pone sobre la mesa otro debate, el del tamaño: “Quizá la incógnita es saber si el tamaño de la entidad es importante para poder dedicar la cantidad de recursos que requiere la regulación de sostenibilidad y poder, de verdad, ir al espíritu de la norma y no limitarse a cumplir estrictamente lo justo y necesario”.
En relación a la actitud de los clientes, destaca que entre todos se ha tenido que hacer una labor didáctica: “Ha sido algo que hemos empujado desde las entidades hacia los clientes. Sin embargo, este impulso desde las firmas ya no lo están necesitando, ni lo van a necesitar, las nuevas incorporaciones de clientes de banca privada. Primero, por su forma de pensar. Y, segundo, porque en sus propias compañías, en su desarrollo profesional, va a estar muy incorporado el tema ASG. Ya no va a ser algo de lo que tengamos que hablar porque va a ser una condición necesaria”.
La tecnología es necesaria, pero no suficiente
Respecto al desarrollo digital del sector, comenta que hay que distinguir la tecnología del servicio. Por un lado, estarían las herramientas tecnológicas que permiten gestionar de manera más eficiente y que los clientes tengan más visibilidad de lo que hacen las compañías. Y, por otro, está el servicio: “El cliente, al menos en el perfil de banca privada, requiere personalización y un trato personal. No vale con tener unos perfiles y unas carteras estandarizadas, hay que darle algo más, especialmente a medida que su patrimonio y su sofisticación se va incrementando”. Por tanto, según explica, la tecnología es “una condición necesaria, pero no suficiente”.
Una muestra de ello es que, aunque esa tecnología fue clave en los momentos más duros de la pandemia para mantener la necesaria relación con los clientes, en cuanto han podido han reclamado la relación cara a cara. “En nuestro negocio de construcción y de mantenimiento de la confianza, la pantalla no es suficiente”. No obstante, asegura que hay cosas que se van a mantener. “Hay que diferenciar entre el banquero y su ecosistema. Detrás del banquero hay especialistas, beneficiadores patrimoniales… Y la tecnología ahora nos permite sentarnos de hoy para mañana, por ejemplo, con un especialista de real estate de Miami”. También permite estar más cerca del cliente al facilitar un mayor número de contactos.
